はじめに
営業フリーランスとして案件を探すとき、
「できるだけ幅広い営業に対応できた方が案件を獲得しやすいのでは？」
と考える人も多いのではないでしょうか。
例えば、
・テレアポできます
・インサイドセールスできます
・商談できます
・既存営業できます
・営業戦略も相談できます
と、幅広い営業経験をアピールする方法です。
もちろん、さまざまな営業に対応できることは大きな強みです。
しかしAIによって営業の定型作業が効率化されるほど、
「何でもできます」
という営業人材よりも、
「この領域なら強いです」
と言える営業人材の価値が高まる可能性があります。
例えば、
SaaSの新規開拓に強い。
経営者商談に強い。
M&A関連サービスの営業経験が豊富。
人材業界の法人営業に詳しい。
スタートアップの営業立ち上げが得意。
といった専門性です。
今回は、AI時代に営業フリーランスの「専門特化」がなぜ重要になるのかを考えていきます。
これまで営業フリーランスには「営業できること」が求められてきた
営業フリーランスへ企業が仕事を依頼する理由はシンプルです。
「営業してほしい」
からです。
例えば、
営業担当者が足りない。
新規事業を立ち上げた。
アポイントを増やしたい。
商談担当者が必要。
という企業が、外部の営業経験者へ仕事を依頼します。
そのため、
テレアポ経験。
法人営業経験。
商談経験。
新規開拓経験。
などが重要な判断材料になります。
営業経験が幅広い人ほど、さまざまな案件へ応募できるメリットがあります。
しかし「営業できます」だけでは差がつきにくくなる
営業フリーランスが増えれば、企業側には多くの選択肢が生まれます。
例えば候補者が10人いて、
全員が、
「法人営業できます」
「新規営業できます」
「商談できます」
と書いていたらどうでしょうか。
企業からすると、
誰を選べばいいのか
分かりにくくなります。
そこで重要になるのが、
「何が得意なのか」
です。
AIが汎用的な営業作業を支援する
さらにAIの普及によって、営業担当者が行っていた汎用的な仕事の一部を効率化できるようになっています。
例えば、
企業情報を調べる。
営業メールを書く。
商談前の情報を整理する。
議事録を作る。
提案資料のたたき台を作る。
営業結果を整理する。
といった仕事です。
これまで、
「資料を作るのが速い」
「企業調査が得意」
という能力には大きな価値がありました。
しかしAIによって多くの人が同じ作業を短時間で行えるようになると、それだけでは差別化しにくくなります。
AIが広がるほど「人にしかない経験」が重要になる
AIは大量の情報を整理できます。
しかし、
実際にその業界へ営業した経験。
顧客からどんな反論が出るのか。
誰が意思決定者なのか。
どんな提案が響きやすいのか。
契約までどれくらい時間がかかるのか。
といった現場感は、営業経験から得られるものです。
例えば、
「SaaS企業への営業が得意です」
だけではなく、
「従業員50〜300名程度のBtoB SaaS企業への新規開拓を経験しており、営業責任者への初回提案から商談化まで対応できます」
と説明できれば、企業側も案件との相性を判断しやすくなります。
「業界特化」という専門性
営業フリーランスが専門性を作る方法の一つが、
業界へ特化する
ことです。
例えば、
SaaS。
人材。
不動産。
M&A。
広告。
製造業。
医療。
コンサルティング。
などです。
同じ営業でも、業界によって営業方法は変わります。
顧客が使う言葉。
よくある課題。
意思決定者。
商談期間。
競合。
価格感。
などが違うからです。
業界経験を持つ営業フリーランスなら、案件へ参加した後の立ち上がりも早くなります。
「営業プロセス特化」という専門性
業界ではなく、営業プロセスへ特化する方法もあります。
例えば、
新規開拓専門。
テレアポ専門。
インサイドセールス専門。
初回商談専門。
クロージング専門。
既存顧客アップセル専門。
などです。
企業によって必要な営業人材は異なります。
「営業担当者が欲しい」
のではなく、
「新規商談を増やせる人が欲しい」
という場合もあります。
そのとき、
「営業全般できます」
という人より、
「新規開拓の商談創出が得意です」
という人の方が選ばれやすい可能性があります。
「顧客層特化」という方法もある
営業する相手によって専門性を作ることもできます。
例えば、
経営者営業。
大企業営業。
中小企業営業。
スタートアップ営業。
人事担当者向け営業。
営業責任者向け営業。
という分け方です。
特にBtoB営業では、
誰に提案するのか
によって営業スタイルが変わります。
経営者との商談なら、
経営課題。
費用対効果。
事業インパクト。
などが重要になります。
現場担当者なら、
使いやすさ。
業務負担。
具体的な機能。
などが重要になる場合があります。
特定の顧客層への営業経験も、大きな専門性になります。
「営業立ち上げ」に特化する人も増える？
AI時代には、
営業そのもの
だけではなく、
営業の仕組み作り
を得意とする営業フリーランスの価値も高まる可能性があります。
例えば、
新規事業を始めたばかりの企業から、
「まだ営業方法が決まっていません」
という相談を受けます。
そこで、
ターゲット企業を決める。
営業リストを作る。
営業メッセージを考える。
電話する。
メールする。
商談する。
結果を分析する。
営業方法を改善する。
というところまで支援します。
単に営業を実行するのではなく、
「売れる営業方法を作る」
仕事です。
AIを使えば専門家が一人でできる仕事が増える
専門特化した営業フリーランスとAIは非常に相性が良い組み合わせです。
例えば、
SaaS新規開拓専門の営業フリーランス
がいるとします。
本人は、
SaaS業界の理解。
営業戦略。
顧客との会話。
商談。
提案。
に集中します。
一方AIへ、
企業調査。
メール作成。
商談準備。
議事録。
営業データ整理。
を任せます。
すると一人でも、
営業担当者
＋
営業アシスタント
＋
営業企画
のような働き方ができます。
AIが汎用作業を支援するほど、人間は自分の専門領域へ集中しやすくなります。
「何でもできる」より「これなら任せたい」
企業が営業フリーランスを探すときに重要なのは、
「この人に任せる理由」
です。
例えば、
Aさん
法人営業10年。
さまざまな営業に対応可能。
Bさん
BtoB SaaSの新規開拓専門。
インサイドセールスから初回商談まで経験。
スタートアップの営業立ち上げ経験あり。
という二人がいたとします。
SaaSスタートアップが人材を探しているなら、Bさんの方が案件との相性をイメージしやすいでしょう。
幅広い経験が悪いわけではありません。
重要なのは、
幅広い経験の中から、
「自分は何で選ばれるのか」
を明確にすることです。
専門性があると営業フリーランス自身も営業しやすい
営業フリーランスは、企業の商品を売るだけではありません。
自分自身も営業しなければなりません。
つまり、
「自分という営業サービス」
を企業へ提案します。
そのとき、
「営業なら何でもできます」
より、
「SaaS企業の新規開拓を支援しています」
の方が、相手に理解してもらいやすくなります。
専門性は、
自分自身の営業メッセージ
にもなります。
専門性がSEOやSNSにも使える
営業フリーランスが情報発信する場合にも、専門性は役立ちます。
例えば、
「営業について発信します」
では非常に広いテーマです。
一方、
「SaaS新規営業について発信」
「経営者営業について発信」
「営業フリーランスのAI活用について発信」
とすれば、何の専門家なのか分かりやすくなります。
ブログ。
SNS。
プロフィール。
営業資料。
すべてで同じ専門性を伝えることで、自分のポジションを作ることができます。
専門特化すると案件が減るのでは？
ここで、
「専門性を絞ると案件が減るのでは？」
という不安もあります。
確かに、
SaaS営業しかやりません。
と完全に限定すれば、応募できる案件数は減る可能性があります。
しかし専門特化は、
「それ以外の案件を絶対にやらない」
という意味ではありません。
例えば、
主軸
SaaS新規営業
対応可能
人材・研修・ITサービス
という見せ方もできます。
重要なのは、
「何でもできます」
の中に埋もれないように、
まず自分の強みを一つ示すことです。
専門性は後から変えてもいい
営業フリーランスとして活動を始めた段階で、
「自分の専門分野が分からない」
という人もいるでしょう。
その場合、最初から完璧に決める必要はありません。
複数案件を経験しながら、
商談化率が高かった業界。
自分が楽しく営業できた商材。
顧客から評価された営業方法。
報酬が高かった案件。
などを振り返ります。
その中から、
「自分はこの領域が強そうだ」
という分野を見つければいいのです。
AIを使って自分の営業実績を分析する
AIを使って、自分の専門性を見つける方法もあります。
例えば過去案件について、
業界。
商品。
担当した営業工程。
商談数。
受注数。
評価。
得意だったこと。
苦手だったこと。
を整理します。
AIへ、
「この営業経験から、自分が専門化しやすい領域を整理してください」
と相談します。
AIが最終的に専門分野を決めるわけではありません。
しかし、自分の営業経験を客観的に整理するための材料として使えます。
「専門性×AI活用」が強みになる
これから営業フリーランスの差別化として重要になる可能性があるのが、
専門性
×
AI活用
です。
例えば、
SaaS営業
×
AI企業分析。
M&A営業
×
AIターゲティング。
人材営業
×
AIメール個別化。
経営者営業
×
AI商談準備。
という組み合わせです。
AIだけでは差別化しにくくなります。
営業経験だけでも競争があります。
しかし、
「特定領域の営業経験を持ち、その業務をAIでさらに効率化できる」
となれば、企業へ提供できる価値が大きくなります。
高単価案件ほど専門性が求められやすい
一般的に、簡単に代替できない能力ほど価値は高くなります。
例えば、
営業リストを渡されて電話する。
という業務は、多くの営業人材が対応できます。
一方、
「M&A関連サービスを経営者へ提案し、商談を設計できる」
という人材は少なくなります。
さらに、
業界理解。
営業経験。
AI活用。
戦略提案。
までできれば、代替しにくい営業人材になります。
営業フリーランスが単価を高めるためにも、
「自分にしか提供しにくい価値」
を作ることが重要です。
営業フリーランスのプロフィールも変わる
これから営業フリーランスのプロフィールでは、
営業経験10年
だけではなく、
具体的な専門性を伝えることが重要になるでしょう。
例えば、
・得意業界
・得意な営業工程
・得意な顧客層
・過去の営業実績
・利用できる営業ツール
・AI活用方法
・対応できる案件タイプ
などです。
企業側も、
「営業経験がある人を探す」
から、
「この案件に合う営業経験を持つ人を探す」
ようになります。
セルチョクのような案件サービスとの相性も良い
営業フリーランス向けの案件サービスでも、専門性は重要です。
案件ごとに、
必要な業界経験。
必要な営業工程。
必要な稼働量。
必要な営業スキル。
は異なります。
営業人材側も、
自分の得意分野を明確にしておけば、
自分に合った案件を選びやすくなります。
企業側も、
必要な営業能力を持つ人材を見つけやすくなります。
営業フリーランス市場が広がるほど、
「営業人材」
という大きなくくりではなく、
専門性によるマッチング
が重要になっていくでしょう。
AI時代に価値が下がりやすい営業とは？
AI時代に注意したいのは、
「指示された作業だけをする営業」
です。
例えば、
このリストへ電話してください。
この文章を送ってください。
この資料を説明してください。
と言われたことだけを行う。
こうした営業作業は、AIや自動化ツールの影響を受けやすい領域です。
もちろん人間による対応が必要な場面は残ります。
しかし将来的に価値を高めるなら、
なぜこのリストなのか。
なぜこの企業へ営業するのか。
なぜこの訴求なのか。
どう改善すればいいのか。
まで考えられることが重要です。
AI時代に価値が上がりやすい営業とは？
反対に価値が高まりやすいのは、
顧客を理解できる。
業界を理解している。
営業戦略を考えられる。
複雑な商談ができる。
AIを使って生産性を高められる。
営業結果から改善できる。
という営業人材です。
AIが作業を担当するほど、
人間には、
知識。
判断。
経験。
対話。
が求められるようになります。
「営業ができる人」から「〇〇営業の専門家」へ
これから営業フリーランスとしてキャリアを作るなら、
「営業ができます」
だけではなく、
「私は〇〇営業が得意です」
と言える状態を目指すことが重要です。
例えば、
SaaSの新規開拓。
経営者商談。
M&Aサービス営業。
人材営業。
新規事業営業。
営業立ち上げ。
などです。
その専門性にAIを組み合わせることで、一人でも大きな営業価値を提供できるようになります。
まとめ
AIによって営業の汎用的な作業が効率化されるほど、営業フリーランスには専門性が重要になる可能性があります。
これまで、
テレアポできます。
商談できます。
営業メールできます。
という幅広い能力が評価されてきました。
もちろん、これらの能力は今後も重要です。
しかし、
「何でもできます」
だけでは、営業人材同士の違いが分かりにくくなります。
そこで重要になるのが、
何の業界に強いのか。
どんな顧客への営業が得意なのか。
どの営業工程が得意なのか。
どんな営業課題を解決できるのか。
という専門性です。
さらにAIを使って、
企業調査。
営業メール。
商談準備。
営業分析。
などを効率化する。
すると営業フリーランスは、
単なる営業リソース
ではなく、
特定領域の営業を任せられる専門家
になります。
AI時代に選ばれる営業フリーランスは、
「何でもできる人」
ではなく、
「この営業なら、この人に任せたい」
と思ってもらえる人なのかもしれません。
営業フリーランス向け案件を探している方へ
営業特化型案件マッチングサービス「セルチョク」では、営業経験を活かせるさまざまな案件を掲載しています。
自分の得意な業界や営業スタイルを活かしながら、専門性をさらに高められる案件に挑戦したい方は、ぜひセルチョクをご覧ください。
